Данаил Тодоров:“Клиентите В Румъния са много ухажвани, затова винаги гонят най- добрата сделка“

[et_pb_section fb_built=“1″ _builder_version=“3.22″][et_pb_row _builder_version=“3.25″ background_size=“initial“ background_position=“top_left“ background_repeat=“repeat“][et_pb_column type=“4_4″ _builder_version=“3.25″ custom_padding=“|||“ custom_padding__hover=“|||“][et_pb_image src=“https://myro.biz/wp-content/uploads/2020/07/fb_dany.jpg“ title_text=“Danail Todorov/ Данаил Тодоров“ show_in_lightbox=“on“ align=“center“ align_tablet=““ align_phone=““ align_last_edited=“on|phone“ _builder_version=“4.5.7″ _module_preset=“default“][/et_pb_image][et_pb_text _builder_version=“3.27.4″ background_size=“initial“ background_position=“top_left“ background_repeat=“repeat“]

Вярно е! Не съм срещал корупция в Румъния досега

Данаил Тодоров е управител на „Dental Implant International“ SRL, която вече близо 3 години работи на румънския пазар. Той е официален представител на американската компания за зъбни импланти Bio Horizons в България от 2013 година.

След 4 години коректно и успешно партньорство, американците му поверяват и Румъния. Потърсихме го, за да разкаже от първа ръка за натрупания опит, подводните камъни и възможностите за успех на един български предприемач на север от Дунава.

– Здравей, Дани! Научи ли вече румънски език?

– За съжаление не още. Защото не живея постоянно в Румъния. Ако изкарам половин година там нонстоп, ще го науча. Все пак вече разбирам какво си говорят хората там, което е напредък.

– Как българският предприемач трябва да си „говори“ с румънския клиент? В пряк и в преносен смисъл?

– В пряк смисъл – румънците масово говорят много добър английски. Особено младите. Много повече, отколкото в България. Като начало това е добър начин да се разбереш с тях и да избегнеш езиковата бариера.

А в преносен смисъл, българският предприемач трябва да си говори с румънския клиент като румънски предприемач. Никой в Румъния не гори от ентусиазъм да купува от българи. Тоест или трябва да влезеш в ролята на румънски предприемач, или нямаш шанс да успееш.

– Каква е твоята рецепта да се получи това с влизането в ролята?

– На първо място трябва да уважаваш самата държава – законите, институциите, потребителите. Да се съобразяваш със средата, в която се опитваш да продаваш, а не да се опитваш да я променяш. В някои отношения там са по-напреднали от нас, а в други изостават. Но най-общо, ако в Румъния се използва мокър печат, използваш мокър печат и не протестираш. Отчиташ манталитета на хората и техните предпочитания. Ако харесват лъскаво – правиш лъскаво. Ако предпочитат по-семпло – също.

– Тогава дай ни твоя „профил“ на румънския клиент.

– Румънският пазар е много по-голям от българския, затова е много по-ухажван от производители, търговци, предприемачи. Всички големи мултинационални компании са приоритетно в Румъния. Това обуславя по-голяма разглезеност на румънския потребител, защото много хора се опитват да спечелят сърцето му. И това води до…

– По-висока летва?

– Да. Което в случая означава по-ниска цена. Когато има голямо предлагане, цената пада. И въпреки че румънците са по-платежоспособни, тъй като стандартът е малко по-висок от този в България, те гонят по-добрата сделка и по-ниската цена.

– Това добра или лоша вест е за българския търговец там?

– За търговеца няма добра или лоша вест. Той трябва да се нагоди към пазара, ако иска да е добър търговец. Ако пазарът търси нещо, ти трябва да можеш да му го предложиш. А ако не можеш, трябва да защитиш твоя продукт, неговите преимущества и съответно по-високата му цена. Никой няма да си купи твоя по-скъп продукт, ако той е същият като другия на рафта.

– Спомена, че в някои отношения Румъния превъзхожда България като бизнес дестинация, а в други изостава. Ще дадеш ли примери, които да ориентират начинаещите?

– Румъния е много законова държава. Не съм срещнал никъде корупция до този момент – от пътните полицаи до администрацията и властите. Никой не предлага да ти свърши една работа срещу пари, или да заобиколи закона срещу подарък.

Няма я дребната престъпност

Няма да ти разбият колата и да ти откраднат раницата от фитнеса. Властите са изключително стриктни. И българският предприемач в Румъния трябва да е наясно с това и да не си прави никакви илюзии по темата. Можеш да отнесеш големи глоби и наказания за неспазване на закона, дори да е било по невнимание или поради незнание. Незнанието на закона не те оправдава.

От друга страна тази принципност създава усещане за тежка бюрокрация. Всичко да е на хартия, всичко да е с подпис и печат, всичко да е в оригинал. Неща, които затрудняват бизнеса и го правят по-тромав.

Но е важно да се уточни, че всичко зависи и от типа бизнес. Например в банковата сфера там почти всичко е онлайн. Банките на практика закриват офисите си, докато у нас те процъфтяват.

Държавната администрация обаче е тромава. Митниците – още повече.

Всичко се прави по устав, на хартия, бавно, проверява се, сверява се, контролира се. Това прави нещата по-трудни.

– Вече три години ти си с единия крак в България, с другия – в Румъния. Как би обобщил с няколко думи опита от тези 3 години?

– В началото е много трудно. Не знаеш къде отиваш и тръгваш по учебник. От врата на врата, докато усетиш пазара и решиш какъв път към клиента да потърсиш. Дали да е онлайн, дали да е чрез срещи, чрез opinion leader-и. За всеки бизнес това е специфично. За нашия например онлайн стратегията не е подходяща, защото имплантите са b2b търговия. Но ако продаваш нещо за крайния потребител, в Румъния онлайн пазарът е доста развит.

Мащабът е съвсем различен, много по-голям. Това означава повече клиенти, но и много по-голяма конкуренция.

Но на мен ми харесва Румъния. Има много черти, които са близки до българските. Затова там не се чувствам на чуждо място.

– Как си го обясняваш?

– Близък е манталитетът. Характерите ни много си приличат, особено с тези на хората от южната част на Румъния. В Северна Румъния е по-различно, там наистина е по-скоро чужбина.

– Тоест за българския кандидат-предприемач в Румъния е важно да се подготви и с географските разлики?

– О, да. България е малка. Има разлика между перничани и пловдивчани, но не е кой знае колко съществена. Докато в Румъния има голяма разлика между Букурещ, Клуж и Яш. И външността на хората е различна, и манталитетът им, и самите градове. Все едно си в различни държави.

– Къде е по-благодатно в такъв случай за бизнес?

– По-лесно ще се разбереш с хората от Букурещ и изобщо региона, близо до България. А по-богатата и платежоспособна част от населението е в Трансилвания.

– Ако аз съм български предприемач, който обмисля да разшири бизнеса си към Румъния, би ли ме насърчил?

– Ако правилно си си сметнала силите. Ако планираш разширяване на бизнеса към Румъния, трябва да си готова бизнесът ти в България да издържа това начинание в първите една-две години. Ако трябва от нула да започнеш бизнес в Румъния, ми се струва невъзможно. Защото няма как да имаш възвръщаемост от ден първи.

Разбира се, пак зависи от продукта. Ако той има конкурентни предимства, например е много по-евтино или пък е нещо бутиково и липсващо на пазара в Румъния, нещата може да се получат и по-бързо.

– Изненада ли те румънският пазар с нещо, за което не беше подготвен?

– Сблъсъкът с администрацията беше малко шокиращ. В много отношения наистина е доста тромава.  Затова е ужасно важно да откриеш правилните хора, които да те ориентират къде да отидеш и какво да направиш. Ако се пробваш сам, ще се видиш в приключение. Дори за нещо елементарно, като например да си платиш глобата към пътна полиция.

Понякога просто не е ясно какво трябва да се направи. Аз имах такъв случай, когато опитвах да си регистрирам имплантите. Питах десет души и получих десет различни мнения. Искаш да спазиш закона, но не знаеш как. Отиваш някъде: „А, вие не сте за тук, ей за там сте“. Отиваш там: „А, кой ви каза, че сте за тук, не сте“…

А когато най-накрая стигнеш правилното място, ти дават един огромен списък от 30 точки за изпълнение и ти тръгваш по този списък, (който е на румънски), от учреждение на учреждение, от врата на врата. Единственият език в институциите е румънският, което означава автоматично да имаш на разположение преводач. И така нататък.

Но има и един друг момент. В България ние някак живеем с усещането, че все ще намерим кой да ни помогне, ако нещо се обърка. Дай да работим, пък ако ни хванат, ще се оправим някак.  Дали защото сме си вкъщи, или пък защото сме по-малка държава – не знам. Но все ще се намери наш човек, контакт, познат, връзка. Докато в Румъния няма къде да го намериш този „човек“.

– Какво е решението, как да постъпят хората, посъветвай ги?

– Да намерят консултант.

Съветник, адвокат, счетоводител. Всяка стотинка за консултант по установяване на бизнеса е добре изхарчена. Да ги заведе, да ги посъветва за всяка стъпка. Аз така си регистрирах фирмата и мога да го гарантирам.

И още нещо важно. Първоначално планирах да работя в Румъния чрез българската си фирма. Законът го позволява и за един ден стоката може да бъде във всяка точка на Румъния. Обаче клиентът получава българска фактура. А това не буди доверие, макар правилата в ЕС да го позволяват.

– Тоест съветът ти е по-скоро бизнесът да регистрира румънска фирма?

– Да, категорично. Отношението е съвсем различно и много по-благосклонно. Също и валутата. В Румъния доста хора определят цените в евро, защото леята е нестабилна и често сменя курса си. Но въпреки това аз лично смятам, че ако продаваш в една държава, трябва да ценообразуваш в местната валута.

– Имаше ли момент, в който си мислеше да се откажеш?

– Имаше като че ли. Блъсках се в някаква администрация. Имаше милион формалности, които трябваше да доказвам, да удостоверявам, да гарантирам, да обяснявам. Тези неща изморяват, особено ако си нов и неопитен там. Пазарът също е различен, потребителите са различни. Често хората те приемат, създават впечатление, че ще станат твои клиенти. Не ти отказват грубо. Но и не купуват. И не казват защо, а така не ти оставят възможност да ги убеждаваш.

Но тежкото е зад гърба ми и нещата за мен вече са доста напреднали. А и аз съм наясно, че имплантният бизнес е по-бавен бизнес. Той е като зараза – веднъж да тръгне и не може да спре. Но докато тръгне, трябва да мине време. В други сектори успехът може да дойде и по-бързо.

– Дай твоите кратки „жокери“ на начинаещите какво да правят и какво в никакъв случай да не правят, за да постигнат успех?

– Най-важното нещо е човек да се адаптира към местния пазар. Трябва продуктите да са преведени на румънски, сайтът ти да е преведен на румънски.

Трябва да изглежда като румънски продукт.

Нека се запитаме – колко българи биха предпочели румънска стока пред немската, например? Абсолютно реципрочно е. Или играеш като мултинационална компания, или играеш като румънец. Освен ако, разбира се, не предлагаш нещо много добро на сензационно ниска цена.

– Какви социални, културни и комуникационни сюрпризи имаше в началото на румънския си опит?

– Трябва много да се внимава с дължината на кафето. Нормално кафе там е 200 милилитра. Румънците не ядат салати. Или ако ядат, те са нещо като „Цезар“. Няма традиция като у нас да се започва всяко ядене с шопска салата. Иначе румънската храна е много вкусна. Дори и в малките кръчмета качеството е високо. Абе хубаво място е Румъния! Хората са доста дружелюбни и са настроени положително към България.

Преди да тръгна да правя бизнес в Румъния, аз почти я бях игнорирал в съзнанието си. С другите съседни страни не е така. През Сърбия минаваме на път за Европа, в Гърция ходим на море, Турция чисто исторически е важна за нас, без значение в положителен или отрицателен смисъл. Имаме отношение, някаква нагласа, очакване. Докато към Румъния нямах никакво – нито „там е гадно“, нито „там е хубаво“. Може би затова си мисля, че успях лесно да се адаптирам. Видях едни съвсем нормални хора, които ми допадат.

– А как си обясняваш тази индиферентност на българите към Румъния като цяло, защото ти не си единственият с подобно „никакво“ отношение.

– Обяснявам си го с историята. С общото ни комунистическо минало. Комунистическата пропаганда водеше Румъния за братска държава. Историята винаги е включвала гърците, турците, византийците, робство, Сърбия, битки. Не са ни занимавали с Румъния. Да, знаем за Северна Добруджа, Южна Добруджа. Но някак през детството ни това не е било тема.

– Има ли защо това да се промени и да се заинтересуваме повече едни от други?

– О, да, определено. И не само заради това, че сме съседи. Просто румънците са готини хора. Имаме много какво да си кажем и покажем.

[/et_pb_text][et_pb_image src=“https://myro.biz/wp-content/uploads/2020/07/Asset-1.png“ alt=“Bio Horizons Romania“ title_text=“Bio Horizons Romania“ align=“center“ _builder_version=“4.5.7″ _module_preset=“default“][/et_pb_image][/et_pb_column][/et_pb_row][/et_pb_section]